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一般的,半导体分销商采购模式包含授权模式和非授权模式两大类,其中授权模式指该分销商与上游供应商有正式签署的授权协议,非授权模式指该分销商与上游供应商未签署正式的授权协议。其中授权模式又可以进一步细分为“POS模式”和“POP模式”,其中以“POS模式”为主。具体如下:POS(POINT OF SALES)模式在POS模式下,该分销商按照目录采购价(Book Price)向原厂采购芯片产品,并用调整后的实际价格与原厂结算。目录采购价(Book Price)和实际结算价之间的差额调整主要通过如下两种方式实现(Microchip,赛灵思,ST,AMD,NXP等头部厂商喜欢玩这一套):
作为采购在工作中要考虑的东西还是比较多的,除了价格以外,产品的质量,供应商、采购平台靠不靠谱,都是非常重要的。交易的时候一定要找靠谱的采购平台。在确认所选元器件符合需求的情况下,采购员需要向供应商下采购订单,并与供应商协商好价格、交货期等细节,以确保能够按时按质完成采购任务。
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在半导体包含的这些领域中,为人熟知的而且占比高的就是集成电路芯片(例如Intel处理器,手机内存,闪存等等),所以我们经常以集成电路芯片产业指代半导体产业。半导体行业的产业链条大同小异,我们就以集成电路芯片为例:根据下游应用不同的需求,芯片设计商(Fabless或者IDM的设计部门)设计一套集成电路,交给制造商制造(Foundry或者IDM的制造部门),制造商根据设计图,通过各种制造工艺(蚀刻,切片,离子注入等等)以及设备(光刻机,蚀刻机等等)将电路图印制在原材料上(硅片,氮化镓)等等,然后将集成电路包裹、焊接起来,封装成一颗芯片,通过特定的测试确认生产出来的芯片合格。于是这枚经历了设计,材料设备采购,封装和测试的芯片被发给销售商,卖给相应的手机制造商或者电脑制造商。
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大起大落的周期管理由于“牛鞭效应”,半导体设备行业在过去几十年里一直在大起大落。2000年前,周期大致是4年左右;2000年后,周期有点加长的趋势,但波动仍很明显。对于设备制造商,订单量在一两个季度上升50%或者100%都有可能;对零部件供应商,这一幅度又可加倍;对更下一级的供应商,变动就更大。低谷到来时反之亦然。一个小供应商讲到2000年前后的那个周期时,满眼都是恐惧:生意回升时,一班变成两班倒,很快成三班倒,员工从十几人一路增加到50多人,每天都是催货、加急,电话不断,再快都赶不上客户的需求;总算人员、设备配齐了,还没来得及喘口气,突然间订单消失了,催货电话一个也没有了,加工车间空空荡荡,太阳照进门来,只见空气中的灰尘一缕缕往下掉。接着就是裁员,一路裁到只剩9个技术骨干,保留火种,苦苦挣扎,等待下一个高峰期的到来。同期,笔者所在的公司的年销售额从20亿美金左右一路掉到不足10亿,员工从5000多人精简到2000左右。